Sale Craft

Сейл звучит паскудно. Ну не так как проститутка конечно – но паскудно. За этим бросовым “сейл” мы забываем что там свой craft – sale craft. Craft – мастерство. Мастерство и искусство разбираться в людях, слушать, говорить и спрашивать правильные вещи. Но самое главное – видеть проблемы, ловить потребность и предлагать лучший из имеющихся вариантов решений для обеих сторон!

СПИН-выводы: правда в движении к сделке!

Если вы слышите от сотрудника продаж и консультанта что сегодня главным достижением встречи является налаживание отношений, информирование о продуктах и услугах компании – то это проф-провал.

Есть два правильных достижения. Самое правильное достижение – это продажа – подписание документов. И просто правильно – определение конкретных действий которые должны приблизить нас к продажам.

Движение в переговорах – это может быть как запрос детальной демонстрации, знакомство с человеком принимающим решение. Что-то что заставит обе стороны потрудится чтобы приложить совместные усилия к движению вперед.

СПИН-выводы: вопросы спрашивать!

Вопросы играют важную роль в успехе продаж. Открытые и закрытые вопросы сильно не различаются – хотя в целом предпочтение открытым вопросам. Если далее разделить вопросы на общие (как у вас дела, чем вы занимаетесь, сколько людей в вашей организации) и проблемные (удовлетворяет ли вас скорость печати, есть ли у вас возможность делать массовые рассылки) – то проблемные вопросы значительно предпочтительнее

Общие вопросы скорее всего вам дадут просто некую статистическую информацию – для знакомства. А вот проблемный вопросы – помогут вскрыть скрытые проблемы, оголят наболевшее и если повезет – дадут наводку на конкретную потребность которую вы можете конвертировать в продажу.

Представьте себе!

Не стоит говорить людям о характеристиках продукта и его возможностях. Вы можете круто утомить клиента рассказывая ему о том какой длинный-большой-крутой-с-большим-клиренсом-с крутым функционалом (тут повторяют 25 раз). Людей не тронут ваши орды функций и километры размеров.

 

Начните разговор с того что у вас была проблема или с того как вы счастливы от использования продукта. Если вы предлагает продукт – введите человека в то состояние в котором он будет после его использования – скажите представьте себе и далее нарисуйте картину счастья. Подчеркните какая польза от продукта.

Интересы компании как драконы

Гуру продаж Константин Бакшт в своей книге “Большие контракты” очень емко описывает соблюдение интересов компании сотрудниками при закупках:

“Начнем с того что интересы компании – это миф. Как драконы. Все мы знаем, как выглядят драконы. Только драконов не бывает.”

Какие причины этому: интересы не сформулированны, про них не знают, их не правильно понимают, с ними не связана мотивация, есть несколько противоречивых формулировок, свои интересы.

Продукт и решение

Если в самом начале проекта (построение отношений между поставщиком решений и клиентом) менеджер (по работе с клиентом, продавец, pre-sale) начнет с презентации продукта, то он может нарваться на стандартные грабли:

  • Представители клиента начнут умничать и вопросами заведут вас с одной стороны в ненужные дебри для данного проекта, с другой стороны – могут нарыть слабые места продукта
  • Клиент может испугаться сложности продукта
  • Клиент может сделать вывод что продукт не адекватен его задаче
  • Клиент может подумать что на него натягивают “резинку” стандартного решения

Чтобы не наступить на такие грабли необходимо:

  • Понять что есть проблемой у клиента
  • Понять что движет клиентом к поиску решения проблемы
  • Оценить стоимость проблем для клиента – понять выгоды от решения этих проблем
  • Представить вместе с клиентом видение решения
  • Представить РЕШЕНИЕ на основе вашего продукта, услуг  и усиленной вашим опытом, командой и методикой